Las claves para convertir una Idea en Negocio

Charles Dickens decía que el hombre nunca sabe de qué es capaz hasta que lo intenta. Gran verdad, demostrada una infinidad de veces cuando alguien desea iniciar un proyecto, ya sea por cuenta propia como dentro de una empresa u organización. Nosotros mismos somos nuestra primera y mayor limitación. La experiencia, la educación, el entorno, los éxitos y fracasos han ido configurando nuestro marco, modelo de actuación y visión de la vida, muy útil en entornos estables pero que limita extraordinariamente nuestra capacidad para ir más allá de nuestro propio pensamiento.

Tanto los emprendedores que afrontan una nueva actividad por cuenta propia como los intraemprendedores, que hacen exactamente lo mismo pero desde el interior de una organización, deben superar esta primera barrera y atacar después tres grandes ejes: el valor que su idea puede aportar, el modelo de su negocio, y, finalmente, la cuantificación, la medida de aquello que se emprende. Vamos paso a paso…

Insisto: lo primero a tener en cuenta para pasar de una idea a un proyecto tangible es uno mismo. Yo soy mi primer enemigo, la primera limitación que vencer. Y para superarla, a menudo es necesario buscar ayuda. Hay que encontrar profesionales “alineados” que nos ayuden en la puesta en práctica de nuestro modelo, con la humildad necesaria para entender que las alianzas son una buena fuente para progresar e ir más allá.

Contar o no con ayuda, no obstante, no nos debe hacer perder, nunca, la visión de aquello que queremos emprender: todo empieza teniendo claro donde estamos y visualizando donde queremos llegar. Y en este primer momento, cuando nos enfrontamos a las primeras barreras, es necesario también tener presente que la vida personal y la profesional del emprendedor corren el riesgo, a menudo, de convertirse en una sola.

De nuevo, la experiencia, la educación recibida, el entorno conocido, los éxitos y fracasos de uno mismo serán la clave para afrontar esta decisión estratégica fundamental: cuál debe ser la separación de la parte personal y profesional, a qué nivel deseamos separarlas o integrarlas. En definitiva: como conjugamos las dos realidades.

Superada la primera barrera para poner en práctica nuestra idea, nos encontramos con aquello que realmente es la esencia de cualquier proyecto emprendedor: el señor cliente. Mejor: el valor que queremos (y podemos) darle al señor cliente. Una cosa debe estar clara: el gran objetivo de un proyecto no puede ser nunca ganar dinero, si no ganar clientes. Este es el objetivo, de acuerdo, pero, ¿cuál es el verdadero reto? El reto no es conseguir un cliente, y otro, y otro más, sumando y sumando sin ningún sentido. El reto (difícil, no cabe duda) es superar las expectativas de cada uno de ellos. Y la manera, la única manera sostenible de lograrlo, es empatizar con “el otro”, entendiendo por “el otro” no sólo al propio cliente si no también a los colaboradores que harán posible nuestra primera gran diferenciación.

Y aquí nos encontramos con una nueva barrera, grande, y que es “marca de la casa” (lamentablemente) de buena parte de nuestro tejido empresarial. Muchas ideas de negocio son diferentes, aportan valor, empatizan con el señor cliente, tienen claro que la apuesta es superar sus expectativas… pero no lo saben comunicar. Potenciar el marketing y la comunicación es la única vía para lograr que este valor real, diferencial, sea también percibido. No podemos olvidar que la realidad es la percepción del otro, y que el mercado no se basa en una guerra de productos o de servicios, si no mucho más de percepciones.

Si hemos superado nuestras propias limitaciones, si tenemos claro cuál es el valor que podemos aportar, y si hacemos una apuesta firme y decidida para dar a conocer aquello que ofrecemos al señor cliente, estamos un poco más cerca de pasar de la idea al negocio. Pero… todavía quedan un par de pasos más, fundamentales. El primero: definir el modelo de negocio. El segundo: marcar claramente nuestros objetivos.

Vamos con el primero: una buena idea lo es solamente en la medida en que se trabaje y se construya el modelo de negocio adecuado para hacer posible el éxito. Hay que revisar todos los conceptos: las relaciones que tenemos y queremos tener con todos los actores (proveedores, colaboradores), la estructura de la que disponemos, el cómo y de qué manera hablamos y escuchamos al señor cliente… Mucho trabajo que, al final, nos debe proporcionar unos objetivos, unas metas que deben ser la razón de ser del proyecto. Recordemos que no nos debemos basar en ganar dinero, si no clientes… Pero atención, esto no nos debe hacer olvidar que las facturas, a final de mes, se pagan con euros.

Después, claro, llegará el momento de determinar cómo procuraremos hacer sostenible el proyecto.

Todo proyecto necesita tanto objetivos cuantitativos como cualitativos, y se deben preparar proyecciones económicas, teniendo en cuenta las inversiones en inmovilizado y circulante, el modelo de negocio, el cliente objetivo, y relacionando el “valor” con las variables que nos permitirán hacer visible la primera gran meta: lograr el punto muerto o umbral de rentabilidad, aquél punto donde nuestra idea, nuestro proyecto, dejará de tener pérdidas para pasar a generar beneficios.

Pero este punto ya es demasiado avanzado, y no llegaremos nunca si no tenemos presentes las claves ya comentadas: superar nuestras propias limitaciones, tener claro el valor que nuestra idea puede aportar al señor cliente, detallar un modelo de negocio y tener siempre en mente la cuantificación, las medidas cuantitativas y cualitativas.

Y, de nuevo, pensar que muy probablemente no podremos iniciar solos el camino, que necesitaremos unos colaboradores alineados y comprometidos, hecho que sólo conseguiremos con un nuevo tipo de liderazgo. Un nuevo estilo en el que la misión del líder no será otra que lograr que “las cosas pasen”, a través de una vía de trabajo dirigida a aumentar la pasión, el compromiso y la imaginación de las personas que forman el equipo, ayudándolas a eliminar cualquier barrera para que consigan sus propios objetivos alineados con la estrategia del proyecto.

Un proyecto, una idea, que, cumpliendo todos los puntos, incluido este marco de relación con los colaboradores, reunirá todos los requisitos para convertirse en negocio.

Vía JoanJubert